Zeigen Sie zufriedene Kunden
Sie mögen die besten Verkaufsargumente haben, die man sich denken kann, aber es gibt noch etwas Überzeugenderes: Die Fürsprache von als unparteiisch wahrgenommenen Dritten, wie etwa zufriedene Kunden. Schon in der Vor-Internet-Zeit wusste man um deren überzeugende Wirkung, denken Sie nur an die Vorher-Nachher-Bilder von Patienten beim Zahnarzt, die für Zahnstellungskorrekturen warben. Dies würde man heute als Fallstudie bezeichnen. Aber selbst die Präsentation einer Kundenliste mit bekannten und vertrauenswürdigen Namen kann Wunder wirken und einem noch zögernden Interessenten den letzten Ruck geben. Das Marketing unter Einbeziehung von Kundenempfehlungen wird auch Referenz-Marketing genannt.Welche Kunden kommen infrage?
Zunächst einmal muss dringend davor gewarnt werden, ohne Einverständnis des Kunden seinen Namen, Logo oder weitergehende Informationen zu veröffentlichen. Dies würde nicht nur das Vertrauensverhältnis ruinieren, sondern auch zahlreiche rechtliche Probleme aufwerfen, die sich als äußerst kostspielig erweisen können. Nicht in jeder Branche ist es möglich, zufriedene Kunden zu zeigen. Bei Anwaltskanzleien oder Steuerberatern dürfte es schwierig werden, ebenso bei Kliniken für plastische Chirurgie. Bei Letzteren mag es hingegen aufgrund des Selbstdarstellungstriebs einzelner Personen Ausnahmen geben. Auch inwieweit Einzelheiten der erbrachten Leistung gezeigt werden können, hängt von der jeweiligen Branche ab. Gerade in technischen Bereichen möchte man nicht zu viel preisgeben, um der Konkurrenz keine Hilfestellung zu geben.Wie können die zufriedenen Kunden präsentiert werden?
Die Bereitschaft des Kunden vorausgesetzt, können Sie Ihre Kunden in verschiedenen Formen präsentieren:- Nennung in einer Kundenliste – dies ist die schwächste Form der Präsentation, da keine Details bekannt werden und auch kein Kommentar abgegeben wird.
- Auflistung der Logos von Kunden – ähnlich schwach wie die Kundenliste, aber immerhin mit einem unmittelbaren Wiedererkennungswert, zumindest bei den allgemein bekannten Logos.
- Kundenbewertungen und Testimonials – diese sind wesentlich effektiver, insbesondere wenn die Kommentare authentisch klingen und mit einem Foto des Kunden oder des zuständigen Mitarbeiters in einem Unternehmen versehen sind.
- Fallstudien – sie sind das Beste im Referenz-Marketing, da mit ihnen nicht nur die eigene Leistung optimal dargestellt werden kann, sondern für die optimale Darstellung eine intensive Kooperation mit dem Kunden erforderlich ist. Fallstudien können nämlich sehr umfangreich sein, und sollten, um voll zur Geltung zu kommen, professionell gestaltet werden, eventuell sogar mit Videounterstützung. Damit stellen sie gleichzeitig auch qualitativ hervorragenden Content auf der Webseite dar, der sowohl Ihrem Unternehmen wie auch dem Kunden beim Google-Ranking zugutekommt. Auf potenzielle Kunden wirkt diese Art der Präsentation zufriedener Kunden überzeugend, da Problemlösungen, die sie selbst betreffen können, mehr oder weniger detailliert dargestellt werden.
Gibt es auch Vorteile für den Kunden?
Das ist von Fall zu Fall verschieden, doch im Allgemeinen kann man davon ausgehen. Wenn beispielsweise ein Unternehmen sich einer modernen und hochwertigen Businesslösung von einem bekannten Unternehmen wie SAP oder Oracle bedient, trägt dies zum Ansehen des Unternehmens bei. Wenn man mit dem System außerdem noch zufrieden ist, dürfte nichts gegen ein Testimonial sprechen. Hinzu kommt der Vorteil, dass man eine Präsenz auf der Webseite dieser angesehenen Unternehmen hat, was auch Google nicht verborgen bleibt und zu einer höheren Autorität und Ranking führt. Ein anderes, sehr gutes Beispiel ist die Webseite von IBM.com, die Dutzende von Fallstudien (case studies) und Kundenkommentaren enthält. Man kann hier sehr deutlich erkennen, wie das Prestige von IBM auch auf die Kunden abfärbt.Unbedingt das Einverständnis des Kunden einholen
Es geht kein Weg daran vorbei, den Kunden um sein Einverständnis zu bitten, egal in welcher Form Sie ihn auf Ihrer Webseite als Kunden zeigen wollen. Wenn Sie dies nicht tun, riskieren Sie das Vertrauensverhältnis und, was mindestens genauso schlimm ist, kostspielige rechtliche Konsequenzen. Der beste Weg ist das persönliche Gespräch mit dem Kunden, um ihm die Vorteile zu erläutern. IBM hat auf Ihrer Webseite überzeugend dargestellt, dass der Kunde in den Vordergrund gestellt wird, und ermuntert ihn, seine Fähigkeiten und seinen Erfolg zu präsentieren. Ein spezialisierter IBM Mitarbeiter wird gemeinsam mit dem Kunden erörtern, inwieweit er bereit ist, involviert zu werden, und ob er außer der auf der IBM Webseite gezeigten Fallstudie auch bereit ist, an Paneldiskussionen, Vorträgen und anderen Werbemaßnahmen teilzunehmen. Die Vorteile für den Kunden fasst IBM so zusammen:- Etablieren Sie sich als führendes Unternehmen Ihrer Branche
- Erweitern Sie Ihre professionellen und sozialen Netzwerke
- Erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und promoten Sie Ihr Geschäft