5 Taktiken, B2B-Kunden zu beeinflussen | ONMA Online Marketing GmbH

5 bewährte Methoden, Emotionen bei B2B-Kunden zu beeinflussen Es gibt zahlreiche Kaufentscheidungen, die offensichtlich von Natur aus emotional geprägt sind – z.B. ein Tier aus einem Tierheim zu befreien, ein Eigenheim zu kaufen oder eine Location für die eigene Hochzeit auszuwählen. Eben weil diese Entscheidungen auf emotionaler Ebene getroffen werden, denken viele fälschlicherweise, dass Entscheidungen, die im Vergleich dazu weniger persönlich sind, überhaupt nicht von unseren Emotionen beeinflusst werden. Dies ist ein besonders verbreitetes Missverständnis im B2B Marketing, könnte aber auch nicht weiter von der Realität entfernt sein. Auch wenn Sie Ihre Produkte an ein anderes Unternehmen verkaufen, besteht diese Firma auch aus Menschen. Eine oder mehrere Personen sind letztlich dafür verantwortlich, die Entscheidung zu treffen, Ihr Produkt und nicht das Ihrer Konkurrenz zu kaufen. Egal, welche Zahlen und Fakten auf dem Spiel stehen: Menschen treffen immer noch einen großen Teil ihrer Entscheidungen auf Basis ihrer Emotionen. Emotionales Marketing funktioniert für B2B Emotionen sind der Grund dafür, dass sich Menschen weiterhin für iPhones entscheiden, obwohl es tausend weitere Produkte mit wahrscheinlich höherer Verfügbarkeit und niedrigeren Preisen gibt. Im B2B Marketing funktioniert es genauso. Der Mensch wird bei seinen Entscheidungen von Emotionen beeinflusst. Es liegt einfach in unserer Natur. Nachfolgend möchten wir Ihnen einige Taktiken vorstellen, die Sie nutzen können, um etwas mehr Gefühl in Ihre Marketing-Botschaft zu integrieren. 1. Integrieren Sie Storytelling in Ihre Botschaften! 2. Berücksichtigen Sie die Farbtheorie! 3. Wenn nötig, Preis zurückhalten! 4. Integrieren Sie auf Ihrer Website mehr Social Proof 5. Fokussieren Sie sich auf Vorteile, anstatt auf Features! 1. Integrieren Sie Storytelling in Ihre Botschaften! Storytelling ist eine der besten Content Strategien, um eine emotionale Verbindung zur Zielgruppe herzustellen. Geschichten sind taktil und erzeugen beim Leser ein visuelles Bild. Eine gute Story zieht den Leser an und macht ihn zum Mitgestalter Ihrer Botschaft. Gute Geschichten lassen Ihre Inhalte interessanter wirken und sind einprägsamer. Storytelling ist aber auch eine der Taktiken, die am häufigsten als B2C bezeichnet wird. Wir denken jedoch, dass Geschichten für jedes Marketingmodell funktionieren, man muss nur seine Personas kennen und verstehen. Verkaufen Sie Ihr Produkt an einen Geschäftsinhaber oder vielleicht an einen Marketingmanager? Was könnten seine emotionalen Schwachpunkte sein? Wie können Sie eine Geschichte erzählen, die zeigt, wie diese Schwachpunkte verschwinden? Malen Sie für Ihre Leser ein Bild, das genau zeigt, dass Ihr Unternehmen die Lösung dafür ist! 2. Berücksichtigen Sie die Farbtheorie! Die Psychologie der Farben, wie sie für das Marketing gilt, ist ein weiterer Bereich, den es zu berücksichtigen gilt, wenn es darum geht, einen emotionalen Ton für Ihren Inhalt zu treffen. Während die emotionale Wirkung von Farben weitestgehend auf Erfahrungen und kulturellen Einflüssen beruht, gibt es einige Standards, die für alle gelten: Zum Beispiel, weil die Sonne universell ist, wird Gelb weithin mit Wärme und Heiterkeit assoziiert. Und wegen seiner Verbundenheit mit der Natur kann Grün eine natürlichere, beruhigende Wirkung haben. Es gibt viele Theorien, die den Einfluss einzelner Farben erklären. Doch der Hauptpunkt ist, dass alle Farben definitiv eine Wirkung haben und diese berücksichtigt werden sollte, wenn Sie eine bestimmte Emotion mit Ihrer Message vermitteln versuchen. 3. Wenn nötig, Preis zurückhalten! Eigentlich ist dies ein gegenteiliger Rat, den wir für das Online-Produktmarketing geben, aber es gibt tatsächlich Fälle, bei denen es funktioniert. B2B-Kunden vergleichen Produkte hinsichtlich Preis, Eigenschaften und Möglichkeiten. Falls Sie Ihre Preise bewerben, klickt Ihre Zielgruppe direkt auf das Produkt und überspringt Ihre tatsächlichen Marketinginhalte. Somit geben Sie Ihrer Zielgruppe gar nicht die Möglichkeit, sich zuerst in Ihre Botschaft zu verlieben. Wenn Sie genau wissen, dass Sie binnen der Konkurrenz nicht der Preisführer sind, sollten Sie diese Informationen besser zurückhalten und später den Preis bewerben. Es ist immer besser, erst die Marketingbotschaft an die Zielgruppe zu bringen und sie damit zu überzeugen. 4. Integrieren Sie auf Ihrer Website mehr Social Proof Der „soziale Beweis“ ist vollkommen emotional. Es gibt keinen Grund, warum ein potenzieller Käufer einem zufälligen Fremden, der ein Produkt online vermarktet, vertrauen sollte. Der Fremde könnte ja der beste Freund des verkaufenden Unternehmens sein oder womöglich ganz erfunden sein. Dennoch könnten Testimonials und Social Proofs einen enormen Einfluss auf die Kaufentscheidungen haben. Wir Menschen vertrauen viel eher Informationen von Fremden, anstatt einer Marketingbotschaft. Social Proof ist eine Methode, an potenzielle Kunden eine leistungsfähige emotionale Anzeige in Form von Rezensionen Erfahrungsberichten Fallstudien Social Media Likes zu senden. Und vergewissern Sie sich, dass dieser Social Proof auf Ihrer Website sichtbar ist. Damit werden Produktseiten, Lead-Formulare etc. mit Sicherheit besser performen. 5. Fokussieren Sie sich auf Vorteile, anstatt auf Features! Wie bereits bei Punkt drei erwähnt, vergleichen B2B-Kunden Produkte nach ihren Funktionen. Wenn also mehrere Produkte zur Auswahl stehen, werden diese zunächst gegenübergestellt und nach gewissen Kriterien verglichen. Von einem emotionalen Standpunkt aus können Sie sich jedoch von der Konkurrenz abheben, indem Sie nicht nur die Hard Facts, sondern auch das Ergebnis dieser Merkmale hervorheben. Warum profitieren Ihre Kunden von den Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung? Das ist nahezu eine Mikroform des Storytellings. Sie zeigen anhand dessen, wie Ihr Unternehmen die Lösung für das Problem des Kunden anbietet. Wenn Sie zum Beispiel einen Social Media Scheduler verkaufen, hat dieser nicht nur eine Auto-Scheduling-Funktion. Diese Funktion ermöglicht es Nutzern, effizienter zu arbeiten und mehr Posts in sozialen Netzwerken innerhalb kürzester Zeit einzuplanen. Indem Sie alles für Ihre potenziellen Käufer auslegen, stellen Sie sicher, dass diese den vollen Wert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung spüren. Fazit: Haben Sie keine Angst vor Emotionen Job und Privatleben sind heute mehr denn je untrennbar miteinander verbunden. Machen Sie nicht den Fehler, anzunehmen, dass ein Angestellter bzw. Arbeiter aufgehört hat, Mensch zu sein. Auch wenn Menschen abends von ihrer Couch aus im Internet surfen, heißt das nicht, dass sie nicht mehr an geschäftliche Projekte denken. Ihre B2B-Kunden sind Menschen und jeder Einzelne wird bei seiner Entscheidung von seinen Emotionen beeinflusst. Diese Emotionen im Voraus zu berücksichtigen und in Ihre Marketinginhalte einzubeziehen, kann die Wettbewerbsdifferenzierung sein, die Sie benötigen, um die richtige Botschaft mit einem gelungenen Webdesign zur richtigen Zeit zu vermitteln.