4.1 Abgrenzung
Es wurde in Kapitel 2.2.7 aufgezeigt, dass das neue Konsumentenverhalten eine Veränderung im Bereich der Versicherungsunternehmen impliziert. Besonders bei der Nutzung digitaler Kanäle ist in den letzten Jahren ein Wandel der Marketingbemühungen auf Unternehmensseite erkennbar, um heutigen Kundenbedürfnissen sowie der Erwartung der Zielgruppe entspre-chen zu können.
Diese Arbeit betrachtet dabei aber nicht etwaige Herausforderungen oder Veränderungen, denen sich große, renommierte Versicherungskonzerne (z.B. Allianz oder DEVK) gegenübersehen, sondern bezieht sich viel mehr auf die Herausforderungen, mit denen sich kleine mittelständische Versicherungsagenturen konfrontiert sehen. Es geht ferner nicht darum den gesamten Markt der Agenturen bezüglich des Inbound Marketing zu analy-sieren, sondern um die Analyse einer einzigen Agentur.
Benannte Herausforderungen, die eine Umstellung der Marketingmaßnahmen auf Inbound Marketing mit sich bringen, werden im Rahmen dieser Arbeit anhand einer Einzelfallstudie einer Versicherungsagentur aus Hannover durchgeführt. Ziel ist es, durch die im Zuge der Einzelfallstudie gewonnen Erkenntnisse, aufzuzeigen, ob und in wieweit Inbound Marketing für Versicherungsagenturen sinnvoll ist, um im Anschluss der Analyse Handlungsempfehlun-gen für Versicherungsagenturen in Deutschland, sowie Agenturen im Allgemeinen, ableiten zu können.
Dazu wird eine Analyse der Situation vor und nach der Realisierung des Inbound Marketing Konzeptes der Versicherungsagentur vorgenommen. Daraus resultieren in der Folge wenig repräsentative Zahlen in Bezug auf die gesamte Agenturlandschaft in Deutschland, die Ergeb-nisse können dennoch aussagekräftige Rückschlüsse und Erkenntnisse über diese bieten. Abschließend werden die Erkenntnisse des Experteninterviews durch betriebswirtschaftliche Zahlen sowie Statistik Software aus dem Internet ergänzt. Dabei ist die Ausgangsthese, dass eine Umstellung auf Inbound Marketing Maßnahmen den Umsatz sowie die Anzahl generierter Neukunden der Agentur steigert.
Als Beispiel dient dabei die in Hannover ansässige Versicherungsagentur „Continentale Ver-sicherung Landesdirektion Czwikla & Team GmbH“, welche im weiteren Verlauf der Arbeit mit „Agentur“ bezeichnet wird. Der Status des Agenturinhabers ist der eines Einfirmenvertreters mit Ausschließlichkeitsbindung (siehe Kapitel 3.3). Im Auftrag der nicht börsennotierten Continentale Versicherung agiert sein Team selbstständig als freier Handels-vertreter, verkauft und betreut somit Versicherungen bei den in ihrem Verantwortungsbereich liegenden Kundenbeständen. Nach Aussage des Geschäftsführers kann bei der Agentur theo-retisch jedes Privatkundenprodukt erworben und versichert werden. Das verfolgte Konzept der Agentur ist es jedoch nicht, die Aufmerksamkeit weniger Kunden, die viele Produkte kau-fen auf sich zu ziehen, sondern viele Kunden die ein bestimmtes Produkt erwerben. Die Agentur mit dem Firmenhauptauftritt www.continentale-hannover.de bewirbt im Rahmen dieser Umstellung zwei zielgruppenspezifische Internetplattformen (versicherungen-bundeswehr.de, beginnend 2012 und berufshaftpflichtversicherung1.de, beginnend 2013).
Die Daten der Auswertung basieren auf drei Quellen:
– die aus den Webseiten resultierenden Daten (Google Analytics)
– betriebswirtschaftliche Zahlen der Agentur (VEP-Reports)
– ermittelte Erkenntnisse aus Experteninterview
Dabei werden die Webauftritte berufshaftpflichtversicherung1.de und versicherungen-bundeswehr.de (siehe Grafik 1 und 2 im Anhang) nicht optisch oder inhaltlich begutachtet differenziert, sondern lediglich die generierten Mehrwerte tiefergreifend analysiert, um an-schließend auf der Analyse beider Plattformen ein Resümee zu ziehen.