Definition

Inbound-Marketing ist eine nachhaltige, datenbasierte Marketingannäherung, um Individuen mit einer Marke in Verbindung zu bringen und ein anhaltendes Kundenverhältnis zu schaffen.

Outbound-Marketing

Die Meisten unter uns assoziieren mit dem klassischen Marketing das aktive Anbieten von Produkten oder Dienstleistungen – im Optimalfall nimmt der Kunde  das Angebot als wünschenswert wahr.
Im Regelfall wird der potentielle Käufer hier aktiv benachrichtigt. Das geschieht z.B. über Telefonanrufe, E-Mails, Werbung im Radio, TV und Kino oder durch das Verteilen von Flyern.
Diese klassischen Varianten fallen unter den Oberbegriff „Outbound-Marketing“ und bilden das konkrete Gegenteil vom „Inbound-Marketing“.

Unterschied: Outbound- vs. Inbound-Marketing

Beim Inbound-Marketing zielt man hauptsächlich darauf ab, dass potentielle Kunden im Online-Recherche-Prozess bereits veröffentlichte Inhalte bzw. Content finden und meist mittels einer Angabe von Kontaktdaten zu „re-targeten“.

Bei dem sogenannten „re-targeten“ versendet man den eingeschriebenen Interessenten speziell auf deren Interessen zugeschnittene Angebote und versucht so, möglichst viele Aufträge an Land zu ziehen. Das läuft im Normalfall in vier Phasen ab:

1. Bereitstellen von qualitativ hochwertigem und zielgerichtetem Content
2. Gewinnung von Kontaktdaten
3. Verwandlung von Interessenten in Kunden
4. Verkaufen weiterer Angebote an bestehende Kunden

Im Gegensatz zum Outbound-Marketing, bei welchem die sogenannte Kaltakquise die Kunden aktiv Werbung und Angebote zu schiebt, arbeitet man beim Inbound-Marketing mit dem „Pull“-Prinzip. Auf Deutsch ausgedrückt: Man versucht den Kunden an sich zu „ziehen“.

Hier wird das Interesse oder der Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen bereits vorausgesetzt und man nutzt dies aktiv aus.

Der Interessent und seine Bedürfnisse stehen im Fokus, nicht die des Unternehmens.

Um potentielle Kunden rechtzeitig einzufangen, ergreift man beim Pull-Marketing entsprechende Maßnahmen, um diese bereits während der Suche nach ihrem Bedarf zu erreichen und anzusprechen. Im Optimalfall ist der Kunde hier noch in der Problemlösungsphase, hat aber noch kein konkretes Produkt vor Augen. Die Königsdisziplin beginnt sogar noch früher: Es wird ein mögliches Problem in der Zukunft aufgezeigt und man bietet bereits heute Lösungsvorschläge.

Heutzutage gewinnt das Pull-Marketing zunehmend an Relevanz, da die klassischen Push-Instrumente durch zunehmende Werbeblindheit ignoriert werden.

Historischer Rückblick

Obwohl Inbound-Marketing auf globaler Ebene schon länger ein wachsendes Interesse verursacht, wurde über das Thema im deutschsprachigen Raum das erste Mal von SEOmoz Gründer Rand Fishkin im April 2012 bei der SMX in München referiert.

Die Basis für das Umdenken über das klassische Marketing legten allerdings bereits Revolutionäre wie Seth Godin oder David Meerman Scott mit ihren Werken „Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers“ oder „The New Rules of Marketing & PR“.

Die beiden Hubspot Gründer, Dharmesh Shah und Brian Halligan, veröffentlichten bereits im Jahr 2009 ihr Buch „Inbound Marketing – Get Found Using Google, Social Media and Blogs“.

In der Bunderepublik Deutschland kursiert das Prinzip eigentlich bereits vor dem Vortrag von Fishkin. Verschiedene Autoren wie Kerstin Hoffmann oder Karl Kratz schreiben in Ihren Büchern bereits über das alternative Marketing-Konzept, allerdings ohne diesen expliziten Begriff zu nennen.

Obwohl manche Kritiker behaupten, dass Inbound-Marketing schon seit längerem existiert und nur anders benannt wird, ist das so nicht zu 100% korrekt. Zwar existiert die Idee des „Pull“-Prinzips schon lange, durch die optimierten technischen Möglichkeiten und die zielgerichtete vertriebliche Nutzung, erreicht das Thema heutzutage allerdings komplett andere Maßstäbe und hat entwicklungstechnisch in den letzten drei Jahrzenten einen riesigen Sprung gemacht.

Ist das Inbound-Marketing für jeden geeignet?

Die kurze Antwort lautet: Nein, das Inbound-Marketing ist nicht für jedes Unternehmen geeignet.

Um das Inbound-Marketing-Prinzip in den Unternehmen umsetzen zu können, muss viel Aufwand in eine entsprechende Umstrukturierung und langfristiges Umdenken investiert werden. Dies erfordert eine hohe Bindung von Ressourcen und ein funktionierendes Change-Management-System.

Weiter bedeutet das, dass Abteilungsgrenzen verschwimmen und durch eine integrierte Arbeitsweise gemeinsame Ziele verfolgt werden müssen. Eine Vielzahl neuer Marketing-Kanäle sowie -Disziplinen stehen plötzlich im Mittelpunkt. Durch die verschiedenen komplexen Themenfelder wie SEO, SEA, Web-Analyse sowie Conversion-Optimierung ist ein hoher Spezialisierungsgrad gefragt. Diese Maßnahmen erfolgreich umzusetzen und die Mitarbeiter dementsprechend zu schulen und zu sensibilisieren, ist eine weitere Herausforderung.

Darüber hinaus besteht die Herausforderung darin, die jeweiligen relevanten Methoden zu identifizieren und für die professionelle Umsetzung die Kompetenzen in den verschiedenen Abteilungen zu vereinen. Besonders wichtig ist dabei vor allen Dingen, das Marketingkonzept als großes Ganzes zu sehen und die einzelnen Maßnahmen miteinander so zu verknüpfen, dass deren Beiträge zusammen spielen.

Die jedoch größte Herausforderung besteht darin, die riesigen Datenmengen zu analysieren und interpretieren.

Verantwortlichkeiten im Inbound-Marketing

Die Grundvoraussetzungen für professionelles Online-Marketing sind in der Bundesrepublik zugegebener Maßen nicht gerade perfekt.

Zu offensichtlich ist der Fachkräftemangel und zu sehr fallen die schmerzlich vermissten Spezialisten ins Gewicht. Der aktuelle Paradigmenwechsel, weg vom klassischen Marketing, hin zum „Inbound-Marketing“, spielt dem nicht gerade in die Karten. Um hier mit dem Trend der Zeit zu gehen, muss man rechtzeitig damit beginnen, Spezialisten und Manager zusammenzubringen, auszubilden und in interdisziplinäre Teams zu verwandeln.

Tatsächlich gibt es bereits heute in Deutschland sogenannte „Inbound-Marketing-Manager“. Diese Titel verleihen sich die Betroffenen meist selbst oder bekommen diese von nicht gerade befugteren Persönlichkeiten übertragen. Jedem Unternehmer drängen sich bei diesem Managern gleich mehrere Fragen auf: „Was genau sind die Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten dieser Inbound-Marketing-Manager?“, „Was ist der genaue Unterschied zu den klassischen Outbound- Managern?“ und  „Wie bildet man ein funktionierendes Team in einem bisher kaum erprobten neuen Markt?“.

Allerdings stellen sich nicht nur die Personalmanager der verschiedenen Unternehmen diese Fragen. Ebenso ergeht es z.B. Headhuntern oder Personaldienstleistern. Es ist schwer, für einen neuen Markt und den damit verbundenen neu entstehenden Jobs, Anforderungen an Spezialisten zu definieren und auszuschreiben.

Um diese Unklarheiten und nebulösen Details zu klären, möchten wir von der ONMA Online Marketing GmbH, die genaue Rolle eines Inbound-Marketing-Managers darlegen sowie den Unterschied zum klassischen Outbound-Manager definieren.

Spezialisten und Manager im Bereich Inbound-Marketing

Die Anforderungen im Inbound-Marketing leiten sich aus den weiter unten aufgeführten Zielen des Bereichs ab. Wie bei allen Stellenanforderungen, wird hier vom Idealprofil für die Zusammensetzung eines Inbound-Marketing-Angestellten ausgegangen. Bei vielen Unternehmen sind hier nur Teile zu erfüllen, da diese z.B. mehrere, in den verschiedenen Bereichen spezialisierte, Personalien einstellen oder nicht das komplette Spektrum des Inbound-Marketings abdecken.

Spezialisten:

Spezialisten sind primär im taktischen als auch im operativen Bereich tätig und sind sehr tief im jeweiligen Themengebiet involviert.

• Content-Marketing-Spezialist
• E-Mail-Marketing-Spezialist
• PR-Spezialist
• Social-Media-Spezialist
• SEA-Spezialist
• SEO-Spezialist
• Conversion-Optimierungs-Spezialist
• Web-Analyse-Spezialist und Marketing-Controller

Manager:

Die Aufgaben der Manager sind eher strategischer und leitender Natur. Sie beschäftigen sich mit Planung, Organisation, Anweisung, Koordination und Kontrolle.

Meist haben die Manger bereits als Spezialisten in verschiedenen Bereichen Erfahrungen gesammelt. So können sie die Realität besser einschätzen und ihre auszuführenden Aufgaben besser vollziehen. Das Gleiche gilt bei der Kooperation mit externen Dienstleistern, die Unternehmen erfolgreich unterstützen können. Auf den Management-Positionen ist es sinnvoll zwei Managementstellen zu besetzen. Zum einen den Online-Marketing-Manager und zum anderen dem Inbound Marketing-Manager.

Beide Manager müssen hierbei Kenntnisse über Themenfelder aufweisen, die nichts direkt miteinander zu tun haben, wie z.B. Offline-PR-Aktionen oder Outbound-Online-Marketing-Maßnahmen.

Inbound-Marketing-Management ist ein „Inhouse Must Have”

Hier muss man konkret zwischen operativen und strategischen Bereichen entscheiden. In operativen Bereichen kann man bei gewissen Spezialaufgaben durchaus auf externe Spezialisten zugreifen – und dies auch langfristig gesehen.

Die verantwortungstragenden Manager, welche delegieren und wichtige strategische Entscheidungen treffen müssen, sind klar im eigenen Unternehmen anzusiedeln. Wie oben schon beschrieben, werden sie – aufgrund dieses relativen neuen Themengebiets – enorme Schwierigkeiten haben, passende Manager zu finden. Hier muss vermutlich in die Weiterbildung bereits bestehender Manager oder Spezialisten investiert werden, um sich zukünftig sicher aufzustellen.

Ablauf und Ziele

1. Phase: Gefunden werden

Zu Beginn geht es darum, bei den verschiedenen Zielgruppen bereits während der Suche, durch ansprechenden Content, Interesse zu wecken.

In dieser ersten Phase muss die „Search Engine Optimization“ im Fokus stehen. Dies ist dadurch bedingt, dass die verschiedenen Suchmaschinen wie Google, Yahoo oder Bing bei der Recherche und Informationsbeschaffung die Schlüssel- Rolle einnehmen.

Bei der „Search Engine Optimization“ – kurz SEO – geht es darum, Inhalte suchmaschinengerecht aufzubereiten. Als Marketer versucht man hier, mit gekonnten SEO- Maßnahmen, für seine „Keywords“ eine möglichst gute Platzierung in den Suchmaschinen zu erreichen.

Die Suchmaschinen stellen über die Verwendung entsprechender Bewertungskriterien fest, wie relevant und ganzheitlich der Inhalt einer Website ist. Diese Verwendungskriterien sind mittlerweile stark optimiert und schwer zu durchschauen. Google verwendet mittlerweile beispielsweise über 200 verschiedene Kriterien, von welchen sehr wenige genau bekannt sind. Einige grundlegende Parameter sind:

• Guter, themenrelevanter Content, inkl. ansprechender Seitenstruktur
• Klassifikation des Inhalts mit entsprechenden Meta-Informationen
• Kompatibilität mit mobilen Geräten (wie Smartphones oder Tablets)
• Referenzen von anderen, am Markt etablierten, Websites
• Niedrige „Bounce-Rate“
• Gewährleistung der „Crawlbarkeit“
• Ladegeschwindigkeit der Website

Über 30 % der Suchenden klicken auf das erste Suchergebnis bei Google.

Bei den Positionen zwei und drei sinkt der Wert bereits auf 10 % bzw. 7 %. Auf der zweiten Seite der Suchanfragen verirren sich nur noch 2 % aller Suchenden und ab der dritten Seite gehen die statistischen Klicks gegen Null.

Das Ziel bei der SEO ist also einleuchtend: Um von den Interessenten über die organische Suche gefunden zu werden, muss zwingend eine Platzierung auf der ersten Seite der Suchmaschinen erreicht werden.

Denn logischerweise gilt: Mehr Seitenbesucher – mehr potentielle Klienten.

2. Phase: Begeistern und überzeugen

Nachdem die Interessenten während ihrer Suche auf Ihre Website stoßen, müssen sie von Ihrem Inhalt überzeugt werden. Entscheidend sind hier die angebotene Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen sowie die damit verbundenen Kompetenzen Ihres Unternehmens. Diese können beispielsweise mit Zertifikaten, Rezensionen oder Gütesiegeln belegt und bewertet werden.

Selbstverständlich spielt der Preis für die Konsumenten eine zentrale Rolle und muss dem Markt entsprechend auf einem ansprechenden Niveau sein. Im Optimalfall sind Sie Preisführer und bieten herausragende Qualität.

Durch das überzeugen und begeistern Ihrer Besucher, wird automatisch noch ein zweiter sehr wichtiger Effekt generiert:

Mit überzeugten Kunden schaffen Sie die Grundlage für eine sich automatisch verbreitende Mund-zu-Mund-Propaganda bzw. geteilte Inhalte und somit mehr Traffic für Ihre Website.

Daraus entsteht für Sie die Möglichkeit, zu weiteren Kontaktpunkten in einem automatisierten Kommunikationssystem in Form von Fans, Followern, RSS-Feed- und Newsletter-Abonnenten zu gelangen.

In dieser Phase wird noch einmal der grundlegende Unterschied zum klassischen Marketing/Werben und dem Inbound-Marketing deutlich:

Eine aktive Kaltakquise, mit Unmengen an versendeten Werbeanzeigen, wird hier durch einen natürlichen Prozess ersetzt und Ihre Inhalte bewerben sich bei einer gekonnten Platzierung und Umsetzung selbstständig.

Aus diesem Grund ist die zweite Phase elementar im Inbound Marketing-Prozess. Liefern Sie Content, der nicht begeistert, ist das Marketing-Konzept hier für Sie gescheitert.

Eine detaillierte Marketing-Planung nimmt deshalb eine bedeutende Rolle beim Inbound-Marketing ein. Dabei müssen die Inhalte sorgfältig geplant werden. Zuerst gilt es, eine geeignete Zielgruppe zu finden und deren Ziele genau aufzunehmen. Im Anschluss ist die Auswahl geeigneter Keywords durch eine detaillierte Keyword- Recherche durchzuführen. Außerdem gilt es, die eigenen Ressourcen, als auch die Marktbegleiter, zu analysieren und realistisch mit den eigenen Zielen zu vergleichen.

Nie darf man aus den Augen verlieren, dass der potentielle Kunde im Fokus steht. Genau mit diesem Ansatz muss die Planung stattfinden und später die Website aufgebaut werden. Denn nur mit gutem, kundenorientierten Content, kann man langfristig am Markt bestehen bleiben.

Wie bei allen Marketingstrategien und -formen geht es am Ende darum, einen Verkauf zu tätigen. Auch das ist natürlich nur mit guten Produkten, Dienstleistungen und positiv aufgebautem Content möglich.

Der Verkaufsabschluss muss dabei nicht durch den ersten Kontakt bzw. durch einmalige Content-Berührungspunkte erreicht werden. Oftmals geschieht dies erst durch mehrmaligen Kontakt und kann auch durch unterschiedliche Medienformate erreicht werden. Gerne wird dies über sogenannte E-Mail-Funnels (auf Deutsch „Trichter“) realisiert.

Sinnbildlich landen hierbei in der oberen Öffnung die Kontakte und Interessenten, z.B über eine Landingpage. Diese werden dann durch diesen Trichter geleitet und werden auf ihrem Weg in langfristige Kunden umgewandelt. Innerhalb dieses Funnels durchlaufen die Interessenten mehrere Stationen, in welchen der „Trust“ in Ihr Unternehmen gesteigert werden soll.

Im Normalfall erhalten die Interessenten zu Beginn gratis Content, Dienstleistungen und Produkte. Die Produkte und Dienstleistungen werden im Verlauf nach unten immer hochpreisiger und der gesamte Prozess baut von einem anfänglichen „Lead-Magneten“ bis zum letzten BackEnd-Produkt aufeinander auf.

Die Strategie dahinter ist, die Schwelle vom Interessenten zum Kunden durch Gratisprodukte, bzw. sehr günstige Angebote, zu überschreiten. Denn: Kunden, die bereits etwas gekauft haben, neigen dazu, später Geld für ein teureres Produkt in die Hand zu nehmen. Im Optimalfall baut der Kunde durch diesen kompletten Prozess so viel Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Unternehmen auf, dass dieser langfristig gebunden wird.

Zusammenfassend liegt der Fokus der ersten beiden Phasen in der Planung von Inhalten, Konzepten und der Conversion-Optimierung.

3. Phase: Gewinnung von Kunden

Nach dem Durchlaufen der ersten beiden Phasen, stehen wir nun einem bereits begeisterten sowie offenen Interessenten gegenüber.

Ab dem Überschreiten dieser Schwelle, verändert sich der Zustand des Interessenten. Dieser nimmt die offensichtlichen Werbemaßnahmen nun nicht mehr als solche – oder zumindest nicht mehr als störend – wahr. Nun können die Produkte oder Dienstleistungen, über „sanftes“ und gezieltes werben und „re-marketing“, schmackhaft gemacht werden. Auch Vertriebs- und Call-Center-Mitarbeiter sollten von nun an wieder begrüßt werden und besseren Zugang zum potenziellen Kunden erhalten.

Durch diese Maßnahmen sollten Sie nun auch das tatsächliche Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, also die Ihre Interessenten in Kunden umzuwandeln. Dazu später nochmal mehr.

4. Phase: Kümmern

Sie haben nun Ihre Waren an den Mann gebracht und haben die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllt. Nun geht es darum, Ihre Klienten zufrieden zu halten und langfristig zu binden.

Ein gutes Unternehmen sollte nach dem Verkauf nicht von der Bildfläche verschwinden. Vielmehr geht es darum, dem Kunden zu vermitteln, dass er oder sie bei Ihnen gut aufgehoben ist. Eine nachträgliche Aufarbeitung ist also nötig.

Verschicken Sie dazu Newsletter zu Ihren Angeboten und informieren Sie über Neuigkeiten auf dem Markt oder zu Ihrem Portfolio. Bieten Sie Serviceleistungen zu Ihren Verkäufen an. Diese können kostenneutral zur Kundenbindung oder mit Kosten verbundene „UpSells“ sein.

Auch haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kunden über Ihre Zufriedenheit zu interviewen. Diese Daten können Sie analysieren und zur zielgerichteten Optimierung Ihrer Produkte verwenden.

5. Phase: Erinnern

Wie in der zweiten Phase bereits erwähnt, können Sie mit überzeugten Kunden Ihrem Business einen zusätzlichen Schub verschaffen. Mit dem Überzeugen Ihrer Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen, haben Sie die Grundlage dafür gelegt, Kunden zu Ihren Promotern zu machen.

Um Kunden aber tatsächlich zu Ihren Promotern zu machen, müssen Sie diese durch Ihre guten Service-Leistungen, Produkte und positive Nachbearbeitung überzeugen und stets an Sie erinnern. Wenn Ihre Kunden mit Stolz und gerne erzählen, dass sie Kunden, Fan etc. von Ihrer Marke sind, haben Sie einen riesen Schritt in die richtige Richtung bereits geschafft.

Diese „Fans“ führen automatisch zu neuen Interessenten, Abschlüssen und UpSelling-Möglichkeiten für Ihr Unternehmen.

Durch das stetige Erinnern und das positive assoziieren mit Ihrer Marke, kommen auch die bereits bestehenden Kunden öfter auf Sie zurück und erwerben weitere Produkte oder Dienstleistungen.

Steigende Umsatzzahlen, nachhaltige Kundenbeziehungen und damit ein höherer Gewinn, sollten die Folgen einer erfolgreichen Integration von Inbound-Marketing-Prozessen in Ihrem Unternehmen sein.

Ziele des Inbound-Marketings

Als Ziele des Inbound-Marketings kann man zusammenfassend folgende primäre Aspekte definieren:

• Eine höhere Anzahl Kunden
• Längerfristige Kundenbeziehungen
• Zusätzliche Werbung, die durch „Fans“ generiert wird
• Mehr Verkäufe

Zwischenziele pro Prozessstufe definieren

Erfolge können nur durch das Erreichen von Zielen gemessen werden.

Um langfristig das Gesamtziel nicht aus den Augen zu verlieren, festzustellen ob man sich auf dem richtigen Weg befindet und motiviert zu bleiben, ist es deshalb wichtig, sich für die Zwischenetappen Ziele zu definieren.

Mögliche Zwischenziele für Phase 1:

Mögliche Ziele für die erste Phase wären beispielsweise: Das Erreichen einer langen Verweildauer auf der Website, eine niedrige Absprungrate, das Abonnieren von Kanälen, das Schreiben von Kommentaren oder das „Liken“ oder „Sharen“ Ihres Contents. Dies sind alles Indikatoren für eine gewisse Begeisterung gegenüber Ihrem Angebot.

Mögliche Zwischenziele für Phase 2:

Eine Eintragung in den Newsletter, ein neuer Facebook-Fan sowie eine Anfrage über ein Kontaktformular, per E-Mail oder Telefon, schließt die zweite Phase der Interaktion ab.

Mögliche Zwischenziele für Phase 3 & 4:

Sie können bereits während der Interaktionsphase mit dem Kunden ein gesundes Grundvertrauen aufbauen.

Glänzen können Sie hierbei zum Beispiel damit, auf welche Weise Sie eine konkrete Anfrage von einem Interessenten bearbeiten. Später können Sie auf diesem Vertrauen aufbauen und damit die Empfänglichkeit für etwaige Werbeaktionen erhöhen. Ausschließlich während der Abschluss-Phase besteht beim Inbound-Marketing-Prozesses die Möglichkeit, den Kunden aktiv zu targeten.

Mögliche Zwischenziele für die letzte Phase:

Das Ziel hier sollte klar sein: Überzeugen Sie den Kunden von sich, Ihren Produkten und Dienstleistungen, in einer Art und Weise, dass dieser von sich aus für Sie zum Promoter wird!

Dazu müssen Sie dafür sorgen, dass das vorhandene Vertrauen weiterhin aufrechterhalten wird und Ihre Kunden weiterhin begeistert sind oder dies erneut werden. Das erneute Begeistern ist im wiederholten Prozess einfacher, weil der Kunde bereits ein Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufgebaut und bereits bei Ihnen Geld ausgegeben hat.

Unterschätzen Sie den Einfluss dieser „kostenfreien“ Promoter nicht!

Wenn ein Influencer dessen Meinung in einer gewissen Branche geschätzt wird, sich für Ihr Angebot entscheidet und dies im eigenen Informationssystem verbreitet, kann dies zu einer exponentiellen Verbreitung in der Branche führen!

Nähren und Automatisieren des Marketings

Die meisten Marketing-Automation-Lösungen setzen ihren Fokus in sogenannte Lead-Funnels, welche wir bereits in der zweiten Prozessphase beschrieben hatten.

Diese Funnels zielen darauf ab, die Marketing-Maschinerie mit neuen Kunden zu nähren. Der Prozess des Lead-Funnels läuft im Normalfall wie folgt ab:

1. Stellen Sie gratis Content zur Verfügung, welcher durch das Eingeben der E-Mail-Adresse zur Verfügung gestellt wird. Durch diese E-Mail-Eingabe haben Sie nun immer wieder die Möglichkeit den Interessenten zu kontaktieren.
2. Stellen Sie weiteren Gratis-Content zur Verfügung. Dadurch bauen Sie zusätzliches Vertrauen auf.
3. Recherchieren Sie, welcher Content genau bezogen wurde und ob es dazu weitere Fragen oder einen konkreten Bedarf gibt.
4. Verkaufen Sie ein günstiges Produkt oder eine günstige Dienstleistung, um aus dem Interessenten einen Kunden zu machen.
5. Verkaufen Sie Ihr eigentliches Hauptprodukt.

Diese Funnels müssen Sie nicht komplett manuell aufbauen. Hierfür gibt es verschiedene Komplett-Lösungen oder Programme.

Der Antrieb des Inbound-Marketings: Content-Marketing

Eine Tatsache kann man nicht oft genug wiederholen: Guter Content ist das solide Fundament eines guten Marketing-Konzepts. Content-Marketing muss deshalb in jedem Unternehmen, vor allem, wenn es mit Inbound-Marketing arbeiten möchte, im Fokus stehen.

Die Kernaufgaben im operativen Content-Marketing-Prozess sind: Strategiefindung, Planung sowie Konzeptausarbeitung, Content-Produktion und Content-Promotion – entweder über eigene Medien oder über bezahlte Medien – und zuletzt die Überwachung und Kontrolle der eben genannten Aufgaben.

Einschub: Unterschied Content- & Inbound-Marketing

Oftmals werden die Begriffe Content-Marketing und Inbound-Marketing verwechselt oder können nicht klar definiert werden. Viele missverstehen diese oftmals als Synonyme. Das ist so aber nicht korrekt. Es ist zwar schwer eine exakte Trennlinie zu ziehen, dennoch gibt es entscheidende Unterschiede:

Unterschiedliche Zielsetzungen

Beim Inbound Marketing verfolgt man primär vertriebsorientierte bzw. kurz- bis mittelfristige Ziele, wie die Gewinnung von Kontaktdaten, Auftragsabwicklung und Kundengewinnung. Hier wird meist in einzelnen Kampagnen gedacht, geplant und umgesetzt.

Beim Content-Marketing dagegen folgt man eher einer anderen Strategie. Hier werden die Ziele mittel- bzw. langfristig gesetzt. Im Mittelpunkt steht der Markenaufbau, das Ansehen soll optimiert werden und man möchte bestehende Prozesse und Systeme verbessern, um in der Zukunft besser aufgestellt zu sein.

Gemeinsam haben beide Marketing-Methoden die langfristige Kundenbindung.

Wie sind CRO, CRM, Lead-Nährung & Content-Marketing verbunden?

Die abschlussorientierten Bereiche wie Content-Marketing, Conversion-Optimierung (CRO), Customer-Relationship-Management, Lead-Nährung und E-Mail-Marketing ergänzen das Inbound Marketing systematisch. Diese Zusammenhänge sind, zum besseren Verständnis, in der folgenden Informationsgrafik nochmal bildlich dargestellt:

Durch sogenannte Marketing-Automation-Tools können vor allem die letzten Phasen des Inbound-Marketing-Prozesses optimiert und unterstützt werden.

Fazit

Abschließend muss sich jeder Verantwortliche selbst mit der Frage auseinandersetzen, ob er das Inbound-Marketing in seinem Unternehmen implementieren möchte oder nicht.

Fakt ist: Das Integrieren des Inbound-Marketings bindet viele Ressourcen und verlangt ein funktionierendes Change-Management-System. Der Aufwand ist also nicht zu unterschätzen.

Fakt ist aber auch: Das klassische Outbound-Marketing stirbt aus und die Effektivität dieser Methoden befindet sich im Tiefflug. Längst sind viele Nutzer vom „Interruption- Marketing“, wie die klassische Form des Marketings auch genannt wird, genervt und reagieren nicht mehr auf die typische Kaltakquise.

Der Aufwand, das Marketing-System im Unternehmen zu integrieren, mag zu Beginn mühsam und mit viel Geld und Schweiß zu bezahlen sein, auf lange Sicht sind sich die Experten aber einig, dass sich diese Umstellung in vielfacher Weise auszahlen wird.