Jedes Produkt eines Unternehmens hat einen unterschiedlichen Anteil am Umsatz. Durch die sogenannte ABC-Analyse werden genau diese Anteile ermittelt. Ziel dieser Auswertung ist es, die einzelnen Produkte passend zu fördern oder auch aus dem Sortiment zu streichen, falls diese unrentabel sind.
Die auszuwertenden Güter werden in unterschiedliche Gruppen eingeteilt. Diese Gruppen tragen die Namen Gruppe A, Gruppe B und Gruppe C. Daher erschließt sich auch der Name der ABC-Analyse.
Gruppe A
Die Gruppe A beinhaltet alle Produkte, die 50% des Umsatzanteils ausmachen. Sie werden als Leistungsträger mit einem hohen Beitrag bezeichnet.
Gruppe B
Die Gruppe B besteht aus den Produkten mit einem mittleren Leistungsbeitrag. Ziel ist es, diese zum Bestandteil der Gruppe A zu machen. Hierzu werden gezielte Marketing-Maßnahmen entwickelt und die Produkte individuell vermarktet.
Gruppe C
Produkte der Gruppe C sind solche mit einem verschwindend geringen Umsatzanteil. Es kommt vor, dass Produkte aus dieser Gruppe wichtig für den Verkauf der A-Waren sind. Hier muss für jedes Produkt individuell bestimmt werden, ob sich ein Weiterverkauf lohnt oder ob sich eine Absetzung als geeigneter erweist.
Einsatzbereich der ABC-Analyse
Die Gruppenanalyse muss sich nicht nur auf Produkte beziehen, sondern kann auch auf Kunden übertragen werden. Unterschiedliche Kunden kaufen unterschiedliche Mengen eines Produktes. Durch die Analyse kann z.B. bestimmt werden, welcher Kunde der wichtigste und umsatzbringendste ist. Dabei wird ähnlich vorgegangen wie bei der Auswertung der Produktcluster. Es wird versucht, aus B oder C- Kunden einen A-Kunden zu machen. Besonders bei Klienten, die nur ein Teil ihrer Konsumgüter bei dem jeweiligen Unternehmen kaufen, ist das Potenzial weit auszuschöpfen. Doch auch bei dieser Strategie muss sich nach dem Kosten-Nutzen-Aufwand orientiert werden.
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