Definition
Als Buying Center versteht man eine Gruppe von Individuen innerhalb einer Organisation oder Familie, die die Entscheidungen über bedeutende Einkäufe treffen. Daten darüber, wie das angezielte Buying Center zu einem neuen Produkt reagieren könnte, ist eine sehr wichtige Information für Unternehmen um ihre Marketing-Bemühungen zu verbessern. Das Buying Center wird auch Einkaufsgremium bzw. englisch „Decision Making Unit“ (DMU) genannt.
Komponenten der Buying Center Analyse
Wichtige Kriterien für die Analyse des Einkaufsgremiums sind:
- Rolle bzw. Funktion der Entscheidungsträger
- Aufgabe und Zielsetzung der Beteiligten
- Entscheidungsgewalt bzw. Kompetenz
Anhand der obenstehenden Kriterien ist es einem Unternehmen möglich, die DMU zu analysieren und wertvolle Konsequenzen für das Marketing daraus zu ziehen.
Weitere Informationen
Gegenüber einer DMU steht häufig entsprechend ein Selling Center, welches die Analysen durchführt und die Informationen für das Marketing bereitstellt.
Da es auch innerhalb einer DMU zu Uneinigkeiten kommen kann, können auch hier die Grundverhaltenstypen je nach Zielsetzung unterschieden werden:
- Competing: Das eigene Ziel steht fest und wird ohne Rücksicht und ohne Kompromisse durchgesetzt. In der Regel ist eine Einigung für den Ausübenden nicht notwendig und für die andere Partei sehr wichtig.
- Accomodating: Als Gegenstück zu „Competing“ wird versucht, unter allen Umständen eine Zusammenarbeit zu erzielen, gegebenenfalls unter Verzicht der eigenen Vorstellung.
- Collaboration: Alle beteiligten Parteien versuchen eine gemeinsame Lösung zu finden unter Berücksichtigung der Vorstellungen jedes Einzelnen.
- Avoiding: Die eigene, sowohl die Zielerreichung anderer Parteien wird vermieden, häufig um Zeit zu gewinnen.
- Compromise: Es werden beidseitige Kompromisse eingegangen um zu einer Einigung zu kommen, wobei die Ziele in der Regel nur teilweise erreicht werden.
Buying Center im Online Marketing
Kunden einer Online Marketing Agentur sind normalerweise Unternehmen und Unternehmer. Je nach Größe oder Zielsetzung eines Unternehmens können Entscheidungsträger bezüglich ihrer Rolle, Funktion und Kompetenz variieren und so müssen Online Marketing Agenturen ihr Angebot zielgerichtet entwickeln und formulieren um beste Erfolgschancen zu garantieren.