Definition
Das Verhalten eines potentiellen Kunden, welches dieser in Bezug auf den Erwerb einer Ware an den Tag legt, nennt man Kaufverhalten. Die Einflussfaktoren des Kaufverhaltens beinhalten neben situativen, kulturellen, sozialen auch persönliche und psychologische Aspekte, die das Verhalten des Käufers beeinflussen und bestimmen.
Was sind die Einflussfaktoren des Kaufverhaltens?
Es gibt mehrere Faktoren, die das Kaufverhalten eines Individuums beeinflussen. Dabei spielen nicht nur interne Faktoren, sondern auch externe Faktoren eine entscheidende Rolle. Dabei stehen die externen Einflussfaktoren des Kaufverhaltens für die Aspekte, die dafür sorgen, dass bei dem möglichen Verbraucher der Reiz entsteht, sich mit einem Kauf des beworbenen Produktes auseinanderzusetzen. Die externen Faktoren sind beobachtbar und beinhalten die Marketingstimuli (Werbung für das Produkt, Verpackung des Produktes, Preis des Produktes, etc.) sowie andere beobachtbare Faktoren wie technologische oder konjunkturelle Aspekte.
Zu den internen Einflussfaktoren des Kaufverhaltens, welche den ausgelösten Reiz verarbeiten und das Agieren beeinflussen, zählen die situativen, kulturellen, sozialen, persönlichen und psychologischen Faktoren. Diese beeinflussen unmittelbar den Prozess der Kaufentscheidung auf Seiten des Verbrauchers und sind nicht für den Verkäufer beobachtbar.
Einige Beispiele:
- Situative Faktoren: Zweck des Kaufes, Stimmung des Käufers, Wetter, Dringlichkeit des Kaufes
- Kulturelle Faktoren: zu welcher sozialen Schicht, welchem Kulturkreis, welcher Subkultur gehört der potentielle Käufer
- Soziale Faktoren: Bildung, Familie, Status
- Persönliche Faktoren: Alter, Beruf, Lebensstil, Persönlichkeit, Einkommen
- Psychologische Faktoren: Ansichten und Einstellungen, Motivation, Wahrnehmung
Nachdem der Kunde nun durch die externen Faktoren stimuliert wurde (z.B. durch Online-Marketing-Maßnahmen seitens des Unternehmens) und sich für einen Kauf interessiert, verarbeiten oder beurteilen die internen Faktoren diesen Reiz und es kommt letztendlich zur Kaufentscheidung und somit zu einer Reaktion. Im Falle einer positiven Kaufentscheidung reagiert der Kunde und dieser selektiert beispielsweise, wo, wann und in welcher Menge das Produkt gekauft wird.
Zusammengefasst: Die Marketingstimuli lösen beim Interessenten einen Reiz aus, der mit Hilfe der internen Faktoren verarbeitet wird und letztendlich in einer bestimmten Reaktion, der Kaufentscheidung, endet. Dieses Modell, welches die Einflussfaktoren der Kaufentscheidung beschreibt, wird SOR-Modell (Stimulus, Organismus, Reaktion) genannt.
Die unterschiedlichen Kaufverhalten
Insgesamt gibt es fünf Arten des Kaufverhaltens:
- Spontankäufe (Kauf der Ware ist nicht geplant (Bsp. Schokolade an der Supermarktkasse))
- Gewohnheitskäufe (Kein Vergleich von Produkten, ein bestimmtes Produkt wird immer bevorzugt (Bsp. Waschmittel))
- Limitiertes Kaufverhalten (Produktalternativen werden intensiv verglichen, es ist kein Favorit im Voraus vorhanden)
- Extensives Kaufverhalten (Intensive Informationsbeschaffung, langer Entscheidungsprozess, keine gewöhnlichen Produkte (Bsp. Autokauf))
