Zum Begriff
Reziprok beschreibt ein wechselseitiges Verhältnis, welches auf einer psychologischen Theorie basiert, die sich mit der Einflussnahme auf das menschliche Verhalten auseinandersetzt. Allgemein besagt die Reziprozitätsregel dass Menschen, wenn sie etwas bekommen, animiert werden, sich dafür zu revanchieren. Demzufolge bedeutet sich reziprok zu verhalten, auf einen Gefälligkeit hin mit einer Handlung zu reagieren, um eine erhaltene Leistung mit einer Gegenleistung aufzuwiegen. Diese Regel wird auch im Marketing eingesetzt, bei der Kunden im Gegenzug für kleine Geschenke zum Kauf aufgefordert werden. Also beispielsweise eine Kostprobe gegen einen späteren Kauf oder auch Bonbons mit der Rechnung gegen Trinkgeld.
Formen
Die Reziprozitätsregel lässt sich auf zwei verschiedenen Verkaufstechniken anwenden:
- Door-in-the-face-Taktik:
Bei dieser Taktik wird dem Kunden zunächst absichtlich ein viel zu hohes Angebot gemacht, um anschließend mit einem reduzierten und im Vergleich zu vorher deutlich billigerem Angebot den Kunden zum Kauf zu bewegen. Das zuvor überteuerte Angebot erscheint dadurch wie ein Schnäppchen, dem der Kunde aus zwei Gründen nicht wiederstehen kann:
Zum einen besteht durch die Preisreduzierung auf Basis der Reziprozitätsregel ein Ungleichgewicht der Gefälligkeiten zwischen Verkäufer und Kunde. Zum anderen entsteht ein Kontrasteffekt, wodurch das zweite Angebot im Vergleich zum ersten deutlich billiger erscheint. Dadurch wird dem Kunden das Gefühl vermittelt, ein echtes Schnäppchen zu machen. Dieser Effekt wird durch den Eindruck der Beteiligung am ausgehandelten Preis umso mehr bestärkt.
- That´s-not-all-Taktik:
Bei dieser Verkaufstaktik wird ein Angebot durch die Zugabe weiterer Produkte ergänzt, wodurch das ursprüngliche Angebot attraktiver wirkt. Auch kleine Preissenkungen können bei dieser Taktik dazu genutzt werden, um den Kunden zum Kauf zu animieren. Diese Zugaben sollen verhindern, dass ein Kunde das Interesse verliert und sich vom Kauf abwendet.
Bedeutung für das online Marketing
Kleine Gefälligkeiten sind nicht nur hilfreich in der Neukundengewinnung, sondern sie helfen auch um Bestandskunden auf langer Sicht zu binden. Agenturen wie ONMA Online Marketing GmbH können diesen Effekt dazu nutzten, um auch Ihre Kunden gezielt anzusprechen und die Kundebindung zu stärken