PIMS Research: Profit Impact of Market Strategy im Überblick

PIMS Research bezeichnet in der Betriebswirtschaft das empirische Forschungsprogramm „Profit Impact of Market Strategy", das die Beziehungen zwischen der Marktstrategie einer Geschäftseinheit und ihrem wirtschaftlichen Erfolg untersucht. Der Kern des Programms ist kein Modell und keine Beratungsmethode, sondern eine Datenbasis: reale Kennzahlen einzelner Geschäftseinheiten, über lange Zeit gesammelt, normalisiert und so aufbereitet, dass sich Strategieprofile statistisch mit Ergebniskennzahlen wie der Kapitalrendite in Beziehung setzen lassen. Wer nach „PIMS Research" sucht und dabei auf Mathematik-Netzwerke, Pharma-Software oder ein Krankheitsbild stößt, ist auf gleichnamige Abkürzungen aus anderen Feldern getroffen; die Abgrenzung steht weiter unten.

Die Grundidee: Strategie als messbare Größe

Die Ausgangsfrage des Programms ist unbequem und deshalb interessant: Lässt sich überhaupt sagen, welche strategischen Merkmale mit dauerhaft besseren Ergebnissen einhergehen, oder ist jeder Markt ein Einzelfall? PIMS beantwortet sie mit einem Vergleich über viele Geschäftseinheiten hinweg. Nicht das Unternehmen als Ganzes ist die Beobachtungseinheit, sondern die einzelne Geschäftseinheit mit ihrem eigenen Markt, ihren eigenen Wettbewerbern und ihrer eigenen Kostenstruktur. Genau das macht die Daten überhaupt erst vergleichbar: Ein Mischkonzern und ein Spezialanbieter sind als Unternehmen nicht vergleichbar, zwei Geschäftseinheiten mit ähnlicher Marktposition dagegen schon.

Der heutige Anbieter beschreibt den PIMS-Datensatz als normalisierte, vergleichbare und langfristig aufgebaute Sammlung realer Unternehmens- und Strategiedaten. Drei Eigenschaften sind daran entscheidend. Normalisiert heißt, dass Kennzahlen nach einheitlichen Regeln erfasst werden, damit „Marktanteil" oder „Qualität" nicht in jedem Teilnehmerunternehmen etwas anderes bedeuten. Vergleichbar heißt, dass jede Geschäftseinheit relativ zu ihrem eigenen Wettbewerbsumfeld beschrieben wird, nicht in absoluten Branchenzahlen. Langfristig aufgebaut heißt, dass die Datenbasis Zeitreihen enthält und nicht eine Momentaufnahme ist. Diese drei Punkte sind zugleich die Stellen, an denen die Methodik später kritisiert wurde.

Welche Erfolgsfaktoren untersucht werden

Die PIMS-Forschung betrachtet neben dem Zusammenhang von Marktanteil und Profitabilität unter anderem die relative Qualität, die Reihenfolge des Markteintritts und die Kapitalintensität. Alle vier sind bewusst als strukturelle Merkmale formuliert, nicht als Maßnahmen: Sie beschreiben, in welcher Lage sich eine Geschäftseinheit befindet, und nicht, was ihr Management im letzten Quartal beschlossen hat.

Bemerkenswert an dieser Auswahl ist, dass zwei der Faktoren gegenläufig wirken können. Eine hohe Kapitalintensität schützt eine Position nach außen und drückt gleichzeitig die Rendite nach innen. Solche Spannungen sind der eigentliche Ertrag empirischer Strategieforschung: Sie zwingen dazu, Faustregeln als Bedingungen zu formulieren statt als Rezepte.

Der bekannteste Befund und was er nicht sagt

Eine retrospektive wissenschaftliche Würdigung nennt den positiven Zusammenhang zwischen Marktanteil und Profitabilität als die bekannteste Erkenntnis des PIMS-Programms. Dieser Satz ist in der Managementliteratur so oft wiederholt worden, dass er inzwischen häufiger zitiert als verstanden wird. Wichtig ist, ihn genau zu lesen.

Erstens handelt es sich um einen statistischen Zusammenhang über viele Geschäftseinheiten, nicht um eine Aussage über eine bestimmte Geschäftseinheit. Dass Einheiten mit hohem Marktanteil im Durchschnitt besser verdienen, heißt nicht, dass jede einzelne es tut.

Zweitens ist die Richtung der Wirkung aus einem Zusammenhang allein nicht ablesbar. Es ist ebenso plausibel, dass profitable Geschäftseinheiten sich Marktanteil leisten können, wie umgekehrt. Beide Lesarten passen auf dieselben Daten.

Drittens ist „Marktanteil" eine Größe, die vom Zuschnitt des Marktes abhängt. Wer seinen relevanten Markt eng genug definiert, ist in ihm immer führend. Die Kennzahl trägt nur so weit, wie die Marktabgrenzung trägt.

Die praktische Konsequenz aus dem Befund ist deshalb keine Anweisung, Marktanteil um jeden Preis zu kaufen, sondern eine Prüffrage: Steht dem angestrebten Anteil eine Kosten- oder Preisposition gegenüber, die ihn trägt? Genau an dieser Stelle wird die relative Qualität als zweiter Faktor interessant, denn sie erlaubt Preisspielräume, die nicht von der Größe abhängen.

Wirkung auf Forschung und Managementdenken

Die retrospektive Untersuchung bewertet sowohl den Einfluss des PIMS-Programms auf die akademische Forschung als auch seine Wirkung auf das strategische Managementdenken. Diese Doppelbetrachtung ist kein Zufall, denn die beiden Wirkungen fielen unterschiedlich aus.

In der Forschung wirkte PIMS vor allem als Vorbild für ein Vorgehen: Strategiefragen empirisch und branchenübergreifend zu bearbeiten, statt sie aus Fallstudien zu verallgemeinern. Es etablierte die Geschäftseinheit als Analyseebene und lieferte eine Reihe von Variablen, an denen sich spätere Arbeiten abarbeiten konnten, zustimmend wie widersprechend.

In der Praxis wirkte PIMS anders, nämlich verkürzt. Aus einem differenzierten Befundbündel wurden Merksätze. Der Marktanteilssatz verselbstständigte sich, während die Randbedingungen, unter denen er gilt, im Zitieren verloren gingen. Wer PIMS heute betriebswirtschaftlich einordnet, sollte diese Verkürzung mitbenennen: Sie ist ein Befund über die Rezeption, nicht über die Daten.

Wissenschaftliche Grenzen

Die methodischen Einwände gegen PIMS ergeben sich weitgehend aus dem Aufbau des Programms selbst und sind deshalb auch ohne Detailkenntnis der Datenbasis nachvollziehbar.

Auswahl der Teilnehmer. Die Daten stammen von Unternehmen, die sich an dem Programm beteiligt haben. Eine solche Auswahl ist nicht zufällig gezogen. Größere, planungsorientierte, mehrheitlich etablierte Unternehmen sind überrepräsentiert; junge, kleine oder gescheiterte Einheiten fehlen tendenziell. Schlussfolgerungen gelten damit zunächst für die Art von Geschäftseinheit, die in der Datenbasis steckt.

Korrelation statt Kausalität. Querschnittsdaten zeigen, welche Merkmale gemeinsam auftreten. Ob ein Merkmal das andere erzeugt, ist damit nicht entschieden. Der Marktanteilsbefund ist das prominenteste Beispiel.

Selbst erhobene und definierte Größen. Relative Qualität wird als Einschätzung erfasst. Renditekennzahlen beruhen auf Rechnungslegung, die Spielräume kennt. Beides ist für die Fragestellung angemessen und macht die Zahlen gleichzeitig weicher, als ihre Nachkommastellen suggerieren.

Eingeschränkte Replizierbarkeit. Die Datenbasis ist kommerziell und vertraulich. Unabhängige Nachprüfung einzelner Ergebnisse ist damit nur begrenzt möglich, was für ein Forschungsprogramm eine ernste Einschränkung ist.

Zeitliche Reichweite. Ein über Jahrzehnte gewachsener Datenbestand bildet die Marktstrukturen der Zeiträume ab, in denen er entstand. Ob Faktoren wie Kapitalintensität in digitalen und plattformförmigen Märkten gleich wirken, ist eine offene Frage und keine, die die vorhandenen Daten beantworten.

Abgrenzung: andere Bedeutungen von PIMS

Die Abkürzung ist mehrfach belegt, und die anderen Bedeutungen haben mit Marktstrategie nichts zu tun.

„PIMS Research Networks" bezeichnet großangelegte Kooperationen zwischen akademischen, industriellen und öffentlichen Partnern des Pacific Institute for the Mathematical Sciences, also mathematische Forschungsverbünde.

PIMS steht außerdem für „Pharmaceutical Information Management System"; diese Software dient in der Biopharmaindustrie der Verwaltung und Optimierung von Informations- und Forschungsprozessen.

Im medizinischen Kontext wird PIMS zudem als Bezeichnung für ein pädiatrisches inflammatorisches Multisystemsyndrom verwendet und ist mit der betriebswirtschaftlichen PIMS-Forschung nicht gleichzusetzen.

Einordnung

PIMS Research ist am besten als früher und einflussreicher Versuch zu lesen, strategische Entscheidungen an Daten zu binden statt an Überzeugungen. Sein bleibender Beitrag liegt weniger in einzelnen Koeffizienten als in der Haltung: Marktposition, Qualität, Eintrittszeitpunkt und Kapitalbindung sind messbar, und wer sie misst, argumentiert anders über Strategie als jemand, der sie schätzt. Die Grenzen des Programms sprechen nicht gegen diese Haltung. Sie zeigen, dass ein empirischer Befund immer nur so weit reicht wie die Daten, aus denen er stammt, und dass die nützlichste Frage an jede Strategieregel lautet: unter welchen Bedingungen gilt sie?