Definition und Ziel
Bei der Gebietsplanung werden Verantwortungsbereiche für verschiedene Vertriebsgebiete geplant. Es werden kleine geografische Gebietseinheiten (z.B. Postleitgebiete oder Gemeinden) zielgerichtet zu größeren, übergeordneten Einheiten (z.B. Vertreterbezirke) gebündelt. Ziel dieses Vorgehens ist es, eine optimale Versorgung des Marktes mit Verkaufsleitungen zu ermöglichen.
Die Problematik des Planungsansatzes
Um dieses Verfahren und das damit verbundene Ziel in die Tat umzusetzen, können verschiedene Planungsansätze verfolgt werden, die von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind. Je nach Zielsetzung des Unternehmens kann die Vorgehensweise variieren. Und so reicht das Feld von einem komplett neuen Design der Gebietsstrukturen, über eine teilweise Gebietsreform, bis hin zu einer Reduzierung oder Erweiterung des Außendienstes. Eine eindeutige und klare Zielformulierung ist dementsprechend wichtig.
Was es braucht damit es funktioniert
Für eine erfolgreiche Außendienststruktur ist es wichtig, dass auf den Gebieten Arbeitslast (z.B. die Kundenzahl), Marktpotenzial und Umsatz, eine relativ gleichmäßige Verteilung erfolgskritischer Aspekte vorliegt. Auf welche Aspekte in welchem Umfang geachtet werden soll, hängt wiederum von anderen Faktoren des Unternehmens selbst ab. So können zum Beispiel die Branche oder die Kundendichte einen Einfluss auf die Gebietsplanung haben.
Die verschiedenen Planungsansätze
Grundsätzlich sind drei Vorgehensweisen zu unterscheiden:
- Territoriale Gebietsstruktur: Jeder Vertreter des Unternehmens bekommt ein abgegrenztes Gebiet zugeteilt, indem er die Produkte, die das Unternehmen anbietet, verkauft. Für dieses Gebiet ist er alleinverantwortlich.
- Produktbezogene Gebietsstruktur: Hier findet eine Gebietsaufteilung statt, die nach Produkten gegliedert ist. Gerade bei beratungsintensiven Produkten, bei denen die Vertreter umfangreiche Informationen verfügbar sein müssen, eignet sich so eine Aufteilung.
- Kundenbezogene Gebietsstruktur: die Gebietsstruktur gliedert sich je nach Branchen oder Kundentypen des Unternehmens.
Natürlich bieten all dieses Varianten sowohl Vor- als auch Nachteile. Deshalb sind folgende Aspekte zu beachten:
- Wie stark sollen die Geschäfts- oder Kundenbeziehungen durch den Vertreter gepflegt werden?
- Wie hoch sollen die Kosten und der Aufwand sein?
- Wie hoch sind die Kundendichte und die damit verbundene Arbeitslast?
- Wie groß sind die Gebiete?
- Wie sieht die Beratung in produkt- oder kundenübergreifenden Gebieten aus?
Außer diesen Hauptgebietsorganisationen gibt es auch Misch- oder Sonderformen der Gebietsplanung.
So sieht die Gebietsplanung bei ONMA aus
Eine so differenzierte Gebietsplanung gibt es bei ONMA nicht. Wir beraten jeden unserer Kunden mit der gleichen Intensität und Professionalität. Wir definieren Beratung nicht über territoriale Gebiete und ziehen keine geografischen Grenzen. Wir finden über alle Gebiete hinweg, immer eine Lösung um unsere Kunden optimal zu beraten.