1. Einleitung Bachelorarbeit zu Inbound- und Outbound- Marketing
In einer Welt, die geprägt ist von ständigen technischen Neuerungen, zunehmender Digitalisierung und ständigem Wettbewerbsdenken, gilt es für Versicherungsagenturen sich zu behaupten. Die Möglichkeit, schnell und gezielt auf entsprechende Neuentwicklungen agieren zu können, ist ein wichtiges Kriterium, um am herrschenden Wettbewerb zu bestehen und sich gegenüber konkurrierenden Anbietern zu profilieren. Besonders die Entwicklung des Internet wie wir es heute kennen (Web 2.0) konfrontiert kleine bzw. mittelständische Unter-nehmen mit der Herausforderung, die transformative Kraft des Web 2.0 für sich zu nutzen und die gewohnte Art und Weise der täglichen Arbeit zu hinterfragen (Steenburgh, Avery & Dahod, 2011). Das Internet hat sich heute im Jahre 2015 als ein interaktives Kommunikati-ons- und Informationsmedium etabliert und gleichzeitig herrschende Marketingregeln verän-dert. So verwenden nach der ARD/ZDF-Onlinestudie von 2014 ca. 80 % der deutschen Ver-braucher das Internet (Eimeren & Frees, 2014). Sie nutzen Medien vermehrt selektiv, ent-scheiden somit eigenständig welche Informationen sie im Internet einsehen möchten. Indem sie nur gewollten Inhalten und Angeboten ihre Aufmerksamkeit schenken, versuchen sie der ständigen, teilweise unkontrollierten, Informationsflut des Internet Herr zu werden.
Der Nutzer des Web 2.0 hat eine klare Vorstellung an im Internet auftretende Unternehmen: Sie nutzen angebotene Produkte, Inhalte oder Dienstleistungen zu selbstdefinierten Zeitpunk-ten, gemäß eigener Präferenzen und über einen Kanal ihrer Wahl. Durch das Internet sind Kunden somit in der Lage in einen aktiven Austausch mit Unternehmen zu treten und in der Position Wünsche und Bedürfnisse zu äußern. Stellt man diese Erwartungshaltung des Inter-netnutzers mit den Komponenten des traditionellen Outbound Marketings gegenüber, sind Differenzen erkennbar.
Das meistens auf ein breites unpersönliches Publikum zielende und das eigene Produkt be-werbende Outbound Marketing ist nicht in der Lage den Bedürfnissen der heutigen Kunden zu entsprechen. Wie im Artikel “Inbound Marketing and Web 2.0” von Steenburgh, Avery & Dahod beschrieben, kann der überschaubare Erfolg von reinen Outbound Marketing Maß-nahmen auf die Störung der Privatsphäre von Verbrauchern zurückgeführt werden, da diese durch Telefonanrufe beim Essen oder dem abendlichen Entspannen vor dem Fernseher unter-brochen werden (Steenburgh, Avery & Dahod, 2011). Vielmehr ist es das Ziel heutiger Konsumenten, ihre eigenen Bedürfnisse zu befriedigen und sich Informationen und Inhalte selbst-ständig auszusuchen. Es wird auf Basis von vertraulichen Informationen im Internet versucht, sich eine eigene Meinung zu bilden, auf deren Grundlage entsprechende Angebote im Internet ausgewählt werden. Durch diesen klar erkennbaren Perspektivwechsel ist es notwendig, die herrschende Kommunikation, wie sie vom Unternehmen ausgeführt wird, zu überdenken und an die Möglichkeiten des durch das Web 2.0 generierten Konsumentenverhaltens anzupassen.
Eine mögliche Lösung zur Anpassung bietet das Inbound Marketing. Hier liegt der Fokus auf der Beziehung zwischen Unternehmen und Verbraucher, sowie auf gegenseitigen Empfehlun-gen. Ziel ist es, dass Kunden auf Grundlage von interessanten Artikeln, Videos, Blogs, somit von Unternehmen veröffentlichten Inhalten, selbst an diese herantreten und den Wunsch nach weiteren Informationen entwickeln. Die Aufgabe der Unternehmen hat sich somit gewandelt, wie der Vize Präsident des Marketing von Hubspot, Mike Volpe, feststellt: “Instead of interrupting people that don´t care, why not help those who want what you´re offering to find you?” (Steenburgh, Avery & Dahod, 2011, S.3)
Somit stellt sich die Frage: Kann eine Veränderung der Unternehmenskommunikation und Marketingausrichtung durch einen Wechsel von den Outbound Marketing-Strategien hin zu den Inbound-Marketing-Strategien, mehr Neukunden akquirieren, sowie mehr Menschen auf das eigene Unternehmen aufmerksam machen? Diese Fragestellung ist Gegenstand der vor-liegenden Bachelorarbeit.
Im weiteren Verlauf wird die Neuausrichtung der Marketingbemühungen einer Versiche-rungsagentur im Rahmen einer Fallstudie analysiert. Dabei wird obige Fragestellung auf Her-ausforderungen, Bedürfnisse und Ziele deutscher Versicherungsagenturen bezogen und an-hand der Versicherungsagentur “Continentale Versicherung Landesdirektion Czwikla & Team GmbH” gezeigt, ob ein Übergang vom Outbound- zum Inbound Marketingeinen Mehrwert in den Punkten Umsatz und Neukundengewinnung generiert. Die Hauptfrage der Arbeit lautet demnach:
Welche Möglichkeiten bietet ein Wechsel vom Outbound- zum Inbound Marketing für eine deutsche Versicherungsagentur und welche Veränderungen sind bei einem entsprechenden Wechsel beobachtbar?