Es gibt zahlreiche Kaufentscheidungen, die offensichtlich von Natur aus emotional geprägt sind – z.B. ein Tier aus einem Tierheim zu befreien, ein Eigenheim zu kaufen oder eine Location für die eigene Hochzeit auszuwählen. Eben weil diese Entscheidungen auf emotionaler Ebene getroffen werden, denken viele fälschlicherweise, dass Entscheidungen, die im Vergleich dazu weniger persönlich sind, überhaupt nicht von unseren Emotionen beeinflusst werden.
Dies ist ein besonders verbreitetes Missverständnis im B2B Marketing, könnte aber auch nicht weiter von der Realität entfernt sein. Auch wenn Sie Ihre Produkte an ein anderes Unternehmen verkaufen, besteht diese Firma auch aus Menschen. Eine oder mehrere Personen sind letztlich dafür verantwortlich, die Entscheidung zu treffen, Ihr Produkt und nicht das Ihrer Konkurrenz zu kaufen. Egal, welche Zahlen und Fakten auf dem Spiel stehen: Menschen treffen immer noch einen großen Teil ihrer Entscheidungen auf Basis ihrer Emotionen.